Extremamente importante no cenário do varejo, o Ponto de Venda (PDV) é o ponto focal para que qualquer estratégia de trade marketing seja bem sucedida.
Os resultados de pesquisas recentes realizadas pela Nielsen, destacou que em média 70% das decisões de compra são tomadas no PDV, sendo 50% delas por impulso.
Por isso, entender tanto o processo de compra quanto a tomada de decisão envolvida nele é imprescindível para o sucesso de qualquer empreendimento. Assim, para você entender melhor como funciona um PDV, para que serve e como funciona na prática, criamos esse guia para te ajudar.
Confira a seguir todas as informações que você precisa saber sobre o assunto e finalmente entenda o que é PDV. Boa leitura!
O que é PDV?
De maneira geral, PDV é a sigla para ponto de venda e refere-se ao local de encontro entre marca e cliente.
Atualmente, os PDVs podem assumir tanto a forma física, quanto a virtual.
Quando falamos de pontos de venda físicos, por exemplo, estamos falando da exposição do produto durante certo tempo para que o consumidor possa decidir se quer levá-lo ou não e, com isso, ter uma experiência de consumo.
Além de ser o ponto de encontro entre os dois lados principais de qualquer negócio, a presença em um PDV precisa ser encarada como um ponto de experiência para clientes e curiosos.
Ou seja, para que as vendas aconteçam, é preciso ter uma estratégia de PDV que atenda aos desejos, expectativas e necessidades de quem compra. Afinal, seu concorrente estará logo ao lado na prateleira, facilitando uma comparação de produto e uma eventual preferência pelo produto concorrente.
Dessa forma, o PDV funciona de várias maneiras e com diversos objetivos. Veja mais a frente quais são os principais tipos de PDV e conheça qual melhor se encaixa na sua empresa.
Para que um negócio consiga ter êxito no mercado, é necessário organização e planejamento. Se você ainda tem dúvida nesse assunto, confira nosso artigo sobre o que é cultura de planejamento estratégico.
Quais os principais tipos de PDV?
Agora que você já sabe o básico sobre o que é um PDV, está na hora de se aprofundar um pouco mais no assunto. Os PDVs estão presentes no nosso dia a dia de diversas formas, em mais situações do que podemos imaginar.
Quando falamos sobre diferentes tipos de PDV significa dizer que os pontos de venda são capazes de adquirir identidades diferentes, veja nos tópicos a seguir.
1. Comércio geral
As lojas físicas de maneira geral, estejam elas dentro de um shopping ou na rua mesmo, fazem parte de um nicho importante de PDV. Independente do tipo de produto ou serviço que ofereçam, podem ser consideradas um ponto de venda.
Isso significa dizer que estão ali para disponibilizar um determinado item para consumo. O comércio geral é o tipo mais comum de PDV que podemos encontrar, mas nem por isso devem ser negligenciados na hora de montar a sua estratégia de marketing e da exposição dos produtos.
2. Farmácias
À parte do comércio geral, as farmácias e drogarias formam outro nicho importante. Esses que são locais que deixaram há muito tempo de vender apenas remédios, se tornaram um símbolo de bem-estar e vem apresentando crescimento no setor econômico nos últimos anos.
Aqui no Brasil, por exemplo, o mercado farmacêutico é um dos maiores do mundo e é muito fácil comprovar isso no nosso dia a dia. Em qualquer bairro, rua, cidade, por menor que seja, sempre encontraremos uma farmácia que vai além dos medicamentos.
3. Mercados de todos os tipos
Hiper, super e mini mercados são projetados para atender diferentes necessidades em um só lugar. Por conta disso, esse tipo de PDV trabalha com uma grande variedade de categorias.
É claro que não é possível colocar todas as opções de todos os produtos existentes no mercado à mostra.
Por isso, a determinação dos produtos que serão comercializados em determinado PDV deve levar em consideração fatores como localização e perfil do público da região.
3. Atacarejo
Popularmente conhecidos como atacarejo, esses locais são atraentes para clientes que buscam o melhor custo-benefício, por isso, as compras tendem a ser mais volumosas e com visitas menos frequentes.
Da mesma forma que os mercados, o atacarejo considera características específicas na hora de decidir quais produtos serão expostos nos PDVs.
4. Lojas de conveniência
Muito além dos postos de gasolina, as lojas de conveniência estão estrategicamente localizadas em locais onde há grande concentração e fluxo de pessoas.
Podem ser encontradas tanto em posto de gasolina, claro, mas também em estações ferroviárias e rodoviárias, aeroportos, pontos turísticos e ruas movimentadas.
Como gerenciar vários PDVs?
Como vimos, existem diversos tipos de PDVs diferentes, que influenciam diretamente na estratégia de marketing a ser utilizada.
Para gerenciar vários PDVs diferentes é necessário traçar estratégias distintas para cada um que levem em consideração cada característica específica.
Afinal, é de se esperar que diferentes formatos de loja estejam situadas em locais com características diferentes e, assim, atraiam perfis diferentes de clientes com diferentes necessidades de consumo.
Assim, existem quatro pilares que você pode usar como base para sua estratégia PDV marketing:
- Preço;
- Presença;
- Ponto extra,
- Share de gôndola.
Todos eles são importantes para te ajudar a encontrar o melhor caminho para cada produto. Os indicadores provenientes de cada um não devem ser ignorados, pelo contrário, devem ser lidos e entendidos com muita atenção, visto que é de extrema importância para uma excelente estratégia PDV trade marketing.
Como calcular o custo do PDV?
Outro ponto importante a ser considerado, é o custo de um PDV.
Alguns fatores devem ser lembrados nesse momento e são parte integrante da conta final. O primeiro a ser notado é o custo do próprio ponto de venda.
Além de gerenciar vários PDVs, você deve ter consciência dos custos de manter seus produtos em um PDV importante para sua marca.
Assim, a estratégia financeira também será um fator de grande importância para a sua estratégia de PDV. Afinal, você terá que ponderar sobre o custo-benefício de manter seu produto em uma loja que entregue sua mercadoria ao seu público-alvo em detrimento de outra.
Em seguida, outros custos importantes a serem considerados são os que envolvem a equipe de vendedores externos, também conhecidos como os promotores de vendas.
Dentro destes custos devem estar inclusas as despesas de visitas ao PDV, como os custos de deslocamento e outras despesas comuns aos colaboradores do time de trade marketing que trabalham externamente ao escritório.
Esse tipo de trabalho exige algumas despesas que devem ser contabilizadas no custo do PDV e não devem ser negligenciadas.
Existem no mercado, algumas ferramentas, como o VExpenses, que ajudam a gerir essas despesas extras.
A ferramenta ajuda na mensuração precisa das despesas das equipes externas, oferecendo mais transparência aos gastos. A partir dos dados oferecidos pelo VExpenses, por exemplo, é possível ter um cálculo de custo do PDV muito mais certeiro e confiável.
Além disso, o ROI (Return On Investment), também conhecido como “Retorno Sobre o Investimento” ou “taxa de retorno”, é o principal indicador para guiar sua estratégia de trade marketing.
A partir do cálculo do ROI é possível mensurar de forma precisa a relação custo-benefício de cada ponto de venda. Esse cálculo deve se basear em dados de lucro e custo, da seguinte forma:
ROI = (RECEITA – CUSTO)/ CUSTO x 100
No trade marketing, é possível fazer esse cálculo de forma segmentada para cada região ou PDV.
Por último, mas não menos importante, sugerimos a você observar seus indicadores de custos. De maneira geral, podem ser definidas como métricas utilizadas para acompanhar o desenvolvimento do seu negócio, incluindo os PDVs.
Como montar e gerir uma equipe de trade marketing?
Entender a importância de estabelecer um bom departamento de trade marketing que vá além da estratégia é essencial.
O ponto de partida para um bom departamento de trade marketing, toda empresa tem: um segmento comercial. A partir do que você já tem, o ideal é direcionar ações para os objetivos específicos do seu negócio.
Como cada empresa possui os seus, aqui não é possível indicar um caminho único para todos, e sim encaminhamentos gerais. Assim, para a construção do seu departamento, após a especificação dos seus objetivos, você deve montar sua equipe.
Ao estruturar o seu time de trade marketing é essencial ter em mente o orçamento que será direcionado para esse setor.
Questões como custos de campanhas completas e também deslocamento da equipe são importantes. Nesses momentos é preciso ter em mente não só os gastos com alimentação, mas também com o deslocamento dos colaboradores.
Por ser uma área do marketing que trabalha externamente ao ambiente corporativo, o ideal é que sua empresa conte com uma forma segura de calcular os custos de manter uma equipe fora o dia inteiro.
E como dissemos anteriormente, já existem no mercado soluções específicas para resolver esse problema, como o VExpenses, que emprega a tecnologia para auxiliar tanto o analista quanto o gerente de trade marketing a mensurar os custos financeiros da operação, e pode ter um melhor embasamento de custo-benefício na hora de traçar a melhor estratégia.
Agora que você já sabe como fazer a gestão financeira do PDV pode ajudar a melhorar sua estratégia de trade marketing, aproveite para conversar com um de nossos especialistas e saber como podemos ajudar a sua empresa.
Confira, também, o estudo de caso da Peccin e descubra como ela otimizou a gestão de despesas dos funcionários resultando em uma economia de 80% dos gastos.
