A elaboração do orçamento e como distribuí-lo entre as operações da área é a grande incerteza dos gestores de qualquer departamento da empresa. Com os recursos e custos de trade marketing, isso não é diferente.
Apesar de parecer uma atividade subjetiva, a distribuição do investimento em trade marketing pode ficar mais fácil se considerarmos alguns pontos práticos.
É justamente sobre isso que falaremos neste artigo. Mas, além disso, vamos mostrar como conquistar um controle orçamentário eficaz e como definir um modelo ideal para a operação de trade nas empresas.
Então, se você realmente quer saber como controlar os custos de operação de trade marketing, continue lendo e descubra também quais custos considerar na hora de contratar uma equipe! Aproveite e controle as despesas com vendas!
Quais os custos de trade marketing?
A execução da estratégia de trade marketing, ou seja, a operação de trade marketing, é onde fica alocada a maior parte da verba dessa equipe. Por isso, é importante conhecer a fundo as despesas mais comuns na operação.
Elas envolvem desde a contratação de terceiros até a produção de peças online para divulgação. Entre as ações que demandam custo de trade marketing, podemos destacar:
- As ações de merchandising;
- O trabalho do promotor de vendas;
- As outras ações de PDV;
- Tecnologias para acompanhamento do trabalho de campo
Como mensurar e controlar o custo da operação de trade marketing?
Cada empresa tem sua operação e forma de dividir a gestão de recursos, e a mensuração e controle dos custos estará intimamente atrelada à estrutura e estratégia de cada equipe.
Porém, é possível dividir as operações do trade marketing em 4 centros de custos de trade marketing para definir um orçamento para cada um e agregar tudo em um orçamento geral para área. São eles:
- Estratégia de canais: Dizem respeito aos custos em montar uma estrutura, todo o planejamento e estratégias;
- Operação de trade marketing: Entram os custos com ações de merchandising, custos com a equipe externa (promotor de vendas) e demais ações físicas de PDV;
- Ações de ativação de marca: São os custos com participações em feiras e eventos, e outras ações correlatas;
- Inteligência competitiva: São os custos de BI, normalmente custos com softwares de mensuração de dados e análises. Traz informações das operações e mercado para ajudar no incremento de novos negócios.
Além disso, o principal indicador de desempenho que você deve analisar é o ROI, ou seja, o retorno sobre o investimento. Dessa forma, você vai conseguir não apenas fazer um controle mais eficiente, mas também mensurar a eficiência do investimento feito.
Neste ponto, você deve considerar os materiais dos PDV’s e as despesas do time de promotores de vendas. Isso porque os gastos com deslocamento dos operadores de vendas, por exemplo, são os que acabam pesando mais no orçamento da operação de trade marketing.
Sendo assim, ao analisar o ROI, de forma geral você deve considerar dois pontos principais:
- Se a operação trouxe retorno financeiro suficiente para pagar o investimento;
- Se os colaboradores estão produzindo resultados eficientes, atingindo as metas pré-estabelecidas.
No entanto, é sempre importante ter em mente que o retorno financeiro muitas vezes tem um potencial super positivo, porém a longo prazo.
Nesse sentido, em alguns casos vale a pena gastar um pouco mais no começo para colher frutos maiores no futuro.
Além disso, ter uma ferramenta de mensuração confiável (de alta precisão) aplicada aos processos e projetos dentro da empresa, e ter o registro de todos os dados que afetam o financeiro é o passo fundamental para um bom controle orçamentário.
Por exemplo, na gestão da equipe de campo, saber com exatidão o percurso que cada colaborador percorreu para realizar o reembolso de quilometragem de forma precisa é essencial.
Assim, para essa tarefa o cenário ideal é poder contar com ferramentas de reembolso de km rodado que utilizem GPS na marcação da rota, como a do VExpenses.
Os dados de distância percorrida se tornam altamente precisos e confiáveis, e a empresa não corre risco de perder dinheiro com essas despesas.
Além disso, a análise da rota marcada pelo GPS ajuda o analista de trade marketing a otimizar o percurso para que tenha o menor custo de deslocamento possível.
E ter processos otimizados e sem gargalos também influencia na qualidade do controle. Otimização é sinônimo de transparência, controle e economia para o financeiro das empresas.
Então, a partir dos dados oferecidos pelo VExpenses é possível ter um cálculo de ROI muito mais certeiro e confiável para cada canal de marketing da empresa.
Mas, afinal, como distribuir o orçamento de trade marketing? Descubra a seguir!
Como distribuir o orçamento de trade marketing?
Antes de tudo, você precisa definir o orçamento que será destinado à estrutura de trade marketing. O orçamento médio destinado a esse objetivo, na maioria das empresas, é de 15%.
Feito isso, ao colocar a operação para rodar, é importante analisar os indicadores de desempenho financeiro.
O ROI, por exemplo, é um excelente indicador de que as coisas estão indo bem, e para calcular esse indicador de desempenho é bem simples. Você pode, por exemplo, utilizar a seguinte fórmula:
ROI = (valor arrecadado – investimento)/investimento
Nesse caso, vamos imaginar que você investiu R$1.000,00 no time de promotores de vendas. Após o tempo estipulado como meta, você teve um faturamento de R$10.000,00. O cálculo, então ficaria:
ROI = (R$10.000,00 – R$1.000,00)/R$1.000,00
ROI = R$9.000,00/R$1.000,00
ROI = 9
ROI(%) = 9 x 100 = 900%
Ou seja, no exemplo acima, você teve um ROI do time de promotores de vendas positivo de 900%, tornando a operação muito bem-sucedida e o negócio lucrativo.
Quais elementos considerar na hora de distribuir o seu orçamento do trade marketing?
De forma geral, na hora de organizar a distribuição do seu orçamento, os seguintes elementos não podem ficar de fora:
- Gastos com estrutura e formação de estratégias;
- Investimento no promotor de vendas, responsável pelas ações práticas do projeto;
- Valores para participação em eventos e locais de notoriedade para a sua empresa;
- Custos com a Business Intelligence por trás da operação.
O valor que será destinado para cada um desses pontos varia das suas prioridades, estruturas e até mesmo ramo do negócio. Sendo assim, é sempre importante lembrar da necessidade da criação de um plano específico e especial para a sua empresa.
Agora que você já sabe como controlar os custos de operação de trade marketing, que tal colocar seus novos conhecimentos em prática? Afinal, a melhor forma de testar um conhecimento é levando para o campo de batalha.
Entre em contato com um dos nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar a gerir melhor seus custos com a operação de trade marketing!