O processo de vendas e o setor comercial são essenciais para qualquer empresa. Inclusive, ainda nos dias atuais, o modelo de venda externa é algo extremamente importante para obter bons resultados para as organizações.
Atender a necessidade do cliente é um dos fatores importantes para que uma empresa se destaque no mercado. Portanto, quando se trata de obter lucros, é importante contar com uma equipe comercial capacitada para realizar vendas fora do escritório.
No entanto, para que esse modelo de venda realmente seja eficaz, é necessário compreender exatamente como ele funciona e como implementá-lo e utilizá-lo na empresa. Isso inclui desde a criação de políticas de reembolso, até a gestão do uso de cartão de crédito pj em viagens corporativas.
Continue a leitura e descubra como funciona a venda externa e como pode ser aplicada na sua empresa!
O que é venda externa?
Como o próprio nome indica, venda externa é o processo de realizar vendas fora do ambiente de trabalho. Ou seja, esse tipo de venda é realizada em ambiente externo.
Esse tipo de venda nada mais é do que uma estratégia onde os vendedores (representantes comerciais) se deslocam até o cliente. Assim, podem apresentar propostas pessoalmente e falar sobre seus produtos ou serviços.
Empresas que utilizam esse modelo de venda precisam contar com uma equipe de representantes comerciais que estão dispostos a viajar para outras cidades, estados e até outros países.
Quando se trata de venda interna, as ofertas e negociações são feitas por telefone ou por outro canal de atendimento. Na venda externa, existe um contato maior com o cliente, já que essa estratégia comercial é realizada por meio de reuniões presenciais.
Embora esse modelo de venda seja capaz de gerar bons resultados, ele não é adequado para todos os tipos de empresas. Geralmente, ele é utilizado em organizações que precisam lidar com vendas complexas, como:
- Produtos de alto valor;
- Vendas B2B;
- Que precisam da aprovação de diferentes setores;
- Que envolvem um processo comercial mais complexo, como implantação, treinamentos, etc. Por exemplo, softwares robustos.
Vale destacar que, para vendas B2B, uma das principais estatísticas em 2022 é que 76% dos clientes preferem conteúdo personalizado no material de vendas.
Qual é a função do vendedor externo?
Assim como todos os representantes de vendas, um vendedor externo precisa conquistar a confiança de seus prospects. Além disso, deve fornecer a ajuda necessária e esclarecer suas dúvidas para conseguir obter vendas.
Portanto, um vendedor que realiza vendas externas deve se preocupar em criar uma conexão ainda mais próxima com os potenciais clientes.
Embora, hoje em dia, as reuniões online estejam mais comuns do que nunca, ainda assim, para a venda de determinados produtos ou serviços, é sempre importante ter um contato presencial.
Dito isso, algumas das principais responsabilidades dos representantes de vendas externas, são:
- Agendar e realizar reuniões externas (fora da empresa onde trabalha) para apresentar o produto ou serviço que deseja vender;
- Manter o relacionamento com os clientes atuais;
- Educar os potenciais clientes para que eles compreendam o que é o produto ou serviço. Por exemplo, pode-se utilizar vídeos com tutoriais ou demonstrações;
- Atualizar contratos com clientes;
- Acompanhar os concorrentes da empresa, bem como as novidades do mercado de atuação;
- Colaborar e pedir auxílio para o departamento de marketing. Assim, é possível compartilhar informações importantes para que ações efetivas de marketing sejam feitas e obter ajuda com materiais para apoio (vídeos, materiais personalizados, panfletos, brindes, etc.).
Como montar uma equipe de vendas externas? 4 dicas
Se a sua empresa ainda não tem uma equipe de vendas externas, e ela tem a necessidade de implementar esse modelo de venda, está na hora de fazer isso o quanto antes.
Organizações que precisam de reuniões presenciais com potenciais e atuais clientes devem focar em estratégias para ocorrer a aproximação com o público-alvo.
A grande questão é que os representantes de venda precisam convencer os prospects de que eles realmente precisam do seu produto ou serviço. Porém, essa não é uma tarefa simples, sendo necessário que exista muita dedicação. Mas, por outro lado, é totalmente possível de ser realizada.
Aqui estão algumas dicas importantes que podem te ajudar a montar uma equipe de vendas externas.
1. Escolha bons profissionais
Essa dica pode soar como muito óbvia, porém, muitos gestores cometem erros ao escolher os profissionais para sua equipe.
Embora existam muitos profissionais disponíveis no mercado de trabalho que dizem ser representantes de vendas, é importante ter muita atenção ao fazer suas escolhas.
Crie descritivos bem claros para a vaga, seja no LinkedIn, sites de vagas e assim por diante. O importante é atrair as pessoas certas para sua equipe do comercial.
Se a empresa não tiver profissionais preparados para lidar com a venda externa, e não saiba o que está fazendo de verdade, dificilmente ela conseguirá obter bons resultados e crescimento de vendas.
2. Invista em treinamento
Por mais que você tenha uma equipe formada por profissionais com ampla experiência, sempre é importante investir em treinamentos.
Assim como os mercados, as técnicas de vendas também estão em evolução e, sempre que tiver algo novo para aprender, é importante que os vendedores aprendam.
3. Escute as sugestões dos representantes de vendas
Lembre-se que os representantes de vendas têm um maior contato com os clientes e potenciais clientes. Afinal, eles conquistaram a confiança deles.
Por esse motivo, é importante ouvir o que eles têm a dizer. Por exemplo, eles podem receber feedbacks importantes dos clientes ou prospects que podem melhorar os produtos ou serviços da empresa.
Portanto, para ser possível montar uma equipe de vendas externas que gere bons resultados, é essencial saber ouvir os profissionais que a compõem.
4. Estimule a motivação
Depois que escolher os colaboradores, investir em conhecimento e deixar claro que deseja ouvir a opinião deles, também é crucial para estimular a motivação da equipe.
Uma boa opção para fazer com que a equipe de vendas seja motivada é criar uma competição saudável entre os vendedores.
Como recompensa, o vendedor que mais vender pode receber: prêmios, bonificação, brindes e assim por diante. Entretanto, é importante ter muito cuidado para que esse tipo de ação não estimule intrigas entre os membros da equipe.
Além disso, é sempre importante manter os salários e as bonificações do time do comercial de acordo com o que é pago pelo mercado.
Como fazer venda externa? 5 dicas
Agora que você já sabe algumas questões importantes para montar sua equipe de vendedores, confira a seguir algumas dicas que te ajudarão a fazer venda externa!
1. Utilize um sistema para registro das informações
Quem realiza viagens corporativas com o objetivo de fazer vendas externas precisa criar uma rotina de atualização de informações. Por isso, é importante que a empresa ofereça um sistema – conhecido como CRM – para que os registros sejam feitos.
No mercado, existem opções de softwares CRM que funcionam no celular. Dessa maneira, os vendedores podem atualizar as informações necessárias de maneira rápida e prática.
Por exemplo, ele pode anotar as principais questões que o prospect falou durante a reunião ou ligações.
2. Quando necessário, faça reuniões virtuais
Não é porque entrou um novo prospect para a empresa que é necessário fazer um encontro presencial imediatamente. Em outras palavras, para que uma reunião presencial seja marcada, é importante que o potencial cliente esteja qualificado.
Portanto, antes de fazer uma viagem para se encontrar com o cliente, o vendedor pode realizar uma reunião virtual – pelo Skype, Zoom, Teams, etc.
Com isso, o representante de vendas pode tirar as primeiras dúvidas do prospect e entender se ele realmente deseja se tornar um cliente da empresa. Depois disso, se essa venda for possível de acontecer, a reunião presencial pode ser agendada.
3. Tenha um gerente de vendas que orienta as equipes
Não importa o tamanho da empresa, se ela tem um setor comercial, é importante que tenha um gerente de vendas.
Esse profissional deve ser o responsável por traçar estratégias e orientar as equipes de venda externa e interna. Ele deve ser visto como um mentor para os vendedores.
No caso de vendedores externos, é importante que sejam realizadas reuniões virtuais com o gerente de vendas para que as estratégias sejam alinhadas.
Outra questão importante é que o gerente deve dar feedbacks importantes para os representantes de vendas. Isso é importante para que os profissionais possam se desenvolver e obter melhores resultados.
4. Tenha atenção à imagem pessoal
Os profissionais que fazem venda externa precisam cuidar da imagem pessoal. Afinal, eles estão representando a empresa em que trabalham. Logo, o prospect deve ter a melhor imagem possível do vendedor.
Além da boa aparência, também é importante manter a pontualidade nas reuniões e ter muita educação ao lidar com os atuais e potenciais clientes.
Isso não quer dizer que os vendedores precisam sempre estar com roupa extremamente formal. Na verdade, eles precisam respeitar o estilo de vestuário de cada empresa.
Por exemplo, pode ser que o mercado de uma empresa seja mais descontraído, onde a forma de se vestir é descolada. Por outro lado, pode ser que uma organização seja extremamente formal. Portanto, é sempre bom pesquisar sobre a empresa para ter uma ideia do que esperar.
5. Invista em tecnologia
Já falamos sobre o CRM, mas a tecnologia para venda externa vai muito além dessa opção de software.
Hoje em dia, existem diversas soluções tecnologias que atendem as mais variadas necessidades de empresas. No caso de uma empresa com uma equipe de vendas externas, algumas das tecnologias que podem ser utilizadas são:
- GPS;
- Aplicativo para comunicação entre empresa e clientes;
- Sistema para videoconferências;
- Sistema para solicitação de reembolsos – como o VExpenses.
Como calcular os gastos com vendas externas?
Para calcular os gastos com vendas externas é importante considerar algumas questões, como:
- Remuneração do vendedor – salário fixo + bonificações;
- Gasto com combustível;
- Despesas com viagens corporativas;
- Despesas com alimentação;
- Uso de aplicativos para locomoção – como Uber, 99taxis, etc.
Leia também: Controle de vendas externas: quais indicadores e ferramentas utilizar?
Exceto a remuneração do vendedor, os outros apontamentos feitos acima estão relacionados às solicitações de reembolsos.
Em outras palavras, os vendedores externos têm gastos quando estão “na rua” lidando com os prospects e clientes. Portanto, depois, eles precisam solicitar o reembolso do que gastaram para desempenhar suas funções de trabalho.
Por exemplo, vamos imaginar que um vendedor viajou para outro estado para ter reunião com um prospect. Ele pode ter gastos com: alimentação, bebida, aplicativos para locomoção, etc.
Por esse motivo, para fazer um bom cálculo dos gastos com vendas externas, é importante ter em mente todas as despesas que podem ocorrer com as reuniões presenciais.
Como fazer a gestão de gastos com venda externa?
A definição da remuneração e bonificação dos representantes de vendas externas é, sem dúvida, uma questão muito importante. Portanto, esse é um dos primeiros passos para fazer uma boa gestão de gastos com venda externa.
Também é importante contar com uma solução tecnológica para que todo o processo de solicitação de reembolsos seja organizado e seguro.
Leia também: Análise de custos de equipe externa: quando e como fazer
Com o VExpenses, é possível fazer uma ótima gestão de reembolsos. Afinal, a sua equipe de vendas externas pode fazer as solicitações de maneira muito prática com o sistema. Além disso, o trabalho do departamento financeiro fica muito mais organizado, já que os pedidos de reembolso ficam todos no mesmo local.
Outra solução que pode gerar inúmeros benefícios é oferecer um cartão corporativo para despesas da equipe externa de vendas. Dessa maneira, é possível concentrar as despesas em apenas um cartão, e fazer o acompanhamento dos gastos.
Confira mais sobre a solução do VExpenses no vídeo abaixo:
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